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标题: B2B行业网站销售方式及销售工作内容 [打印本页]

作者: b2byj2012 时间: 2013-8-28 16:15
标题: B2B行业网站销售方式及销售工作内容
　　常常有许多人问：李学江，B2B行业网站是怎么销售的，有哪些销售方式，哪些工作内容，对于做过B2B行业网站的人来讲都知道，太基础不过了。但对于新手，刚进入这个行业的人来讲，就有必要系统的了解下，有人曾经问过我，我做的这个细分行业的B2B行业网站，能否全国找代理呀？实际是他根本不了解该如何销售。下面来简要讲解下。

1 B2B行业网站的销售方式

　　B2B网站的销售模式，主要包括：电话销售、上门销售、代理商分销3种，但是往往又不是孤立的，是多种模式的综合。但不同规模的公司，往往会以某种模式为主，比如阿里巴巴既有电话销售，又有总部的销售人员直接上门销售，还有代理商分销。以及BAIDU的销售模式，其实也是3种模式的结合，在不同的地区采取不同的销售策略。还包括展会现场销售，以及在采用电话销售、上门销售的过程中，还要通过QQ、邮件、短信、传真、快递的方式，与客户取得沟通，这个属于销售过程中的辅助措施。
　　作为B2B行业网站，我们常常只采用电话销售、上门销售两种模式，因为市场量过小，只针对具体的行业，很难有代理商感兴趣，因为他们做代理，也不好销售。为了弥补上门拜访的不便，一些规模比较大的B2B行业网站，常采用在产业集中地建立办事处的方法，由总部直接管理，一般是在网站比较成熟，甚至已经赢利后，才在各地建立办事处，作为扩大销售额的方法，前期贸然建立办事处，可能会出现管理问题、成本上升等。建立办事处后，上门拜访的成本就比较低、也很方便。B2B行业网站在开始的时候，由于要节约成本，以及品牌知名度不高，通常都是以电话销售为主，甚至大部分的B2B行业网站，电话销售都是其主要模式。因为客户要购买的产品在网上都可以看到，也可以试用和体验，而且产品也是在网上运行，所以如果我们注重自身品牌建设、注重自身可信度建立，上门销售的优势其实也不大，完全能通过电话、QQ、传真、邮件、快递等方式解决合作过程中的一系列问题。

2 销售人员的具体工作内容

　　销售人员的具体工作包括电话销售、上门拜访、展会销售三个方面。在某些时候，上门拜访、电话销售、展会销售需要互相结合，下面从三个方面来讲解。

　　A电话销售的具体工作内容

　　（1）查看销售管理系统里有那些分配的新注册的网站会员，并开始做好与他们联系的准备工作。
　　（2）收集与自己行业相关的所有的行业网站，以及综合网站，了解与自己行业相关的新注册用户，把一些客户录入销售管理系统，或者与他们电话沟通，介绍我们的网站让他们注册，觉得可以做下一次的沟通后，再录入销售管理系统。
　　（3）开始电话销售前，要分析客户，了解这个客户公司介绍，主要生产的产品，他们的客户是谁，我们能为他们提供什么样的服务，他们最大的业务需求是什么，是哪个地区的，我们应该怎么样与他们进行沟通，开场白怎么讲等，关于目标客户的确定，必须要在网站策划上下足功夫，网站的定位必须明晰，否则后面的销售将受到严重影响，关于客户需求分析，定位等，我在《B2B行业门户网站策划实战研究报告》里做了详细讲解。
　　（4）与目标客户进行电话，包括介绍自己、介绍自己网站、询问客户的需求、引导客户了解和认可自己、解答客户的疑问、让客户相信自己、约定好下次跟踪的时间等。电话沟通结束后，要在销售管理系统里记录下客户的具体情况，客户需要我们下一次什么时候联系，我们需要做哪些工作等问题，方便下一次继续沟通。
　　（5）电话沟通后，如果拿到QQ号码，需加对方的QQ，在跟踪的过程中，可能会采取QQ与客户进行沟通，有时客户会觉得你总是给他打电话，他们会很烦，QQ沟通有时会更好，因为还可以把网站网址、服务内容介绍网址、同行客户案例等在聊天的时候就发给他们，能让他们更深入的了解。
　　（6）还需要给客户发传真、发邮件、快递等，进一步介绍网站提供的服务，因为电话可能讲得不太清楚，有一个经过精心策划和包装的销售文档，更能进一步让客户了解我们网站，更能成功的游说他们与我们合作。有了这个文档，他们更好的与公司领导汇报和沟通。还可以把公司产品介绍的样本、公司出版的一些期刊等，快递给他们，增强他们对我们的信任和了解，体现网站的实力。
　　（7）每天除了跟踪新的目标客户，还要查看以前跟踪过的客户，系统会记录跟踪时间，会列出一段时间未跟踪的客户，在后面的销售管理系统设计时会详细讲解。根据统计，大部分谈成合作的客户，都是跟踪超过8次以上才成功的，一部分客户从开始跟踪，到最后合作，甚至长达2年。所以我们销售人员，最需要具备的品质就是坚持不懈，坚持下去，就有胜利的可能。一般跟踪客户的时间为：第一次3天，第二次7天，第三次15天，第四次25天，第5次一个月后。当然没有绝对的，有时客户会给你约定跟踪时间，比如1个月后，半年后等，有时就是一个托词而已。总之就是跟踪的间隔时间和次数是成正比的。
　　（8）客户确定合作后，拟定合同，并盖章，通过传真、邮件、QQ、快递等方式给客户，等待客户回传盖章好的合同，并催促客户在3个工作日内付款，或者按照合同约定的时间内付款。
　　（9）协助客服人员，共同完成客户的商铺资料发布、资质审核、客户使用网站的培训等工作，其中涉及到与客户联系的，要由销售人员与客户联系。并负责与客户服务人员讲解这个客户的具体情况，包括与售后服务人员讲解。
　　（10）待客户的广告、会员商铺等处理完成后，下面的日常联系工作将交给售后服务人员，销售的工作就算基本结束。售后服务人员在服务过程中如果遇到了困难，要由销售人员与客户联系。
　　（11）有的客户在合作以后，还需要上门拍摄照片，带记者去采访，做软文报道等工作。有的在合作前也需要上门拜访，进一步游说客户，签订合同等。关于上门拜访的工作，下一节具体讲述。
　　（12）在试用期的销售人员，还需要学习行业知识、网站各种功能、网站提供的收费服务、电话销售技巧等，接受公司销售总监或老员工的培训，在很长一段时间内，销售人员都要不断的学习，只有充分了解行业，了解网站的各种功能和收费服务，才能做好销售。
本文只简要讲解了B2B行业网站电话销售的工作内容，具体的工作技巧，将在《B2B行业门户网站销售实战攻略》后面部分分章节详细讲解。

作者: b2byj2012 时间: 2013-8-28 16:17
　　B上门销售的具体工作内容

　　直接上门陌拜的成功率很低，因为可能不了解客户的具体情况，或者去了客户不在家，没有预约门卫会不让你进去等，在销售过程中，上门拜访前，我们都会先电话联系，取得客户的许可，才会进入到下一步上门销售的流程，由于上一节主要讲了电话销售的工作内容和工作流程，这节将略去这个内容。

　　（1）在上一节电话销售过程中，感兴趣的客户，可能会直接向您提出，你到我公司来我们详谈，因为不信任的原因，或者他们领导想和你面谈等，他们需要你上门跟他们详细讲解，这个时候就进入了上门销售的环节。
　　（2）还有一种是当我们在各地的办事处与目标客户打电话，我们的目的就是看客户是否感兴趣，对感兴趣的客户，我们自己提出，上门和他们详细讲解，这个属于我们主动提出上门拜访的情况。
　　（3）上门拜访的前提是客户对你的服务有点兴趣、愿意接待你，如果没有这两个前提，就冒然上门拜访，可能你到了客户公司后，客户以各种借口不见你，即使见了你后，以忙为借口，不和你详谈，很快就打发你走了，都会浪费人力、财力，大大降低上门拜访的成功率，成本太高。
　　（4）确定上门拜访了，我们要通过网络、询问客户等，确定好最经济的路线，确定好自己的时间，以及客户的时间。比如我们可以在拜访客户的周边再找一些企业，一起拜访，降低拜访单个客户的成本。
　　（5）拜访客户前要带好公司执照、公司产品样本、服务介绍及解决方案、名片、发票、收据、公章、周边合作客户签订的合同等各种资料，注意自己的衣着打扮、交谈礼仪等各种事项，以及在合适的时候，要尽量抓住和客户签订合同的机会，对于小公司，还可以等客户到银行打款或现场收款后，才离开，防止客户变卦。上门拜访技巧在后面销售技巧章节会详细讲解。
　　（6）对于合作后需要客户提供的资料，拍摄的照片，可以在上门拜访的时候就让客户提供，帮客户拍摄好公司外景、办公环境、生产车间等照片，一则是让客户觉得你帮他们做了事，他不好拒绝；二则是合作以后不用再次来拜访。

关于上门未谈的成客户的后续跟踪工作，以及上门拜访谈成的合作客户，后面的流程与电话销售流程是一样的，在此不再详细讲解。在此专门讲解下展会销售，在展会上更多的还是处于交谈阶段，和上门拜访的流程和技巧基本相同。

C展会销售的具体工作内容

　　（1）展会销售从实际来讲，不叫展会销售，只能叫展会拜访客户，因为展会上绝大部分人一般不会和我们直接签订合同，最多口头答应和我们确定合作。
　　（2）销售人员在展会召开10天前就要开始与参加或参观展会的目标客户建立联系，确定他们是否参加展会，哪一天去，哪些人去，如果你联系的客户不去，让他提供要去的人的电话和姓名给您，当然这个人最好是具有采购决策权的人，一般为与此相关的人，职位越高越好，有时我们要同时见他们公司不同部门的人，甚至董事长，我们都要一一了解清楚。
　　（3）对于参加展会的人，我们到他们展台去拜访前，要挑选中午或拜访人不忙的时候，先电话联系，或直接去他们展会前台找他们，如果遇到向拜访的人在见他们的客户，比较忙，我们要耐心的等待，有时要等1小时，他们才会抽时间见我们。
　　（4）洽谈技巧在后面再详细讲解，尤其要注意的是，展会拜访不宜太长时间，因为他们比较忙，展会拜访的时候，也可以带记者去，对他们的负责人，参展产品做一些报道，回来后发布到网站上，为下一步跟踪做好准备工作，报道文章发布出来后，发给他们看，让他们有机会进一步了解网站。
　　（5）参加展会时除了去别的参展商展台拜访，还有一个工作就是要做展会推广，让参加展会的参展商和观众更多的了解网站，这个方面我在《B2B行业门户网站推广实战秘籍》第六章第三节做了讲解。

　　这个章节讲到这里就讲完了，用较短的篇幅，让读者在阅读本研究报告之前，对销售人员要做的工作有一个大概的了解，有助于大家更好的阅读本研究报告。具体的流程、销售技巧，后面将会详细讲解。
　　本文原创作者：李学江，欢迎交流指导及咨询，QQ：2803899179。

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