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标题: B2B行业网站电话销售应具备的精神 [打印本页]

作者: b2byj2012 时间: 2013-3-29 15:53
标题: B2B行业网站电话销售应具备的精神
　　B2B行业网站电话销售人员除了要具备一定的专业知识、销售技巧之外，还需要销售者本身具有一定的精神，才能更好的胜任电话销售的工作。

1 B2B行业网站电话销售的精神：脸皮厚、抗压力强、不达目的不罢休

　　脸皮一定要足够厚，不能说别人拒绝您，您就放弃了，要有坚持不懈，不达目的不罢休的精神，要具有强大的抗压力，再加上足够的销售知识、产品知识，B2B行业网站的销售才能成功。
　　销售专业知识、产品专业知识，比较简单，努力一点，2个月的学习即可完全应付，但是脸皮厚、抗压力强、不达目的不罢休的精神有时2个月的磨练可能是不够的，需要更长时间的磨练，我们常说一个人适合不适合做销售，其实不是看你对销售的专业知识了解多少、对产品了解多少，而是对一个人的性格、表达能力等综合素质的判断。
　　本文作者李学江以前也不是做销售的，毕业后先后做过技术、策划、推广，后来才做销售及销售管理。也不是所有人天生来就脸皮厚、抗压力强、具有坚持不懈的精神，这些都是后天可以培养的，有人培训、销售人员领悟能力好，2个月也可以把一个性格内向、表达能力不好、抗压力弱的人锻炼成一个合格的销售人员。记得潘长江在一个节目上讲过，一个人做人有激情，做事才有激情，他才能取得成功！同样的道理，无论我们做什么，都需要不断的学习，只有人充满激情，才能充满激情去做事，把一些常人认为本不可能完成的事做成功。

2 B2B行业网站大部分客户都经过5-10次跟踪，甚至更多

　　第一次：让客户知道了你有什么产品或服务、有一个网站提供了这个产品或服务，有一个人和他讲过，他也许会记得了解下，也许几天后压根就没有去了解过你的产品，因为太忙了或不是一定需要。你不是他的客户，而是他的供应商，除非是他的刚需，否则他可了解也可不了解，而我们B2B行业网站提供的服务，对绝大部分企业来讲，不是刚需，不是他们生产所必须的。
　　第二次：再次提醒客户，让他抽时间来认真了解您的产品或服务，他也许还会在和您通电话的过程中多和您聊会，说他会考虑下，有的也许还是不想花太多时间和你聊，很快挂电话。第二次的目的主要是加深了解和印象，也许说起某个网站的时候，能记得有那个人和他联系过。但有的人也许还是不冷不热的，我们就要想办法，属于销售技巧的问题，我在《B2B行业门户网站销售实战攻略》第四章“B2B行业网站电话销售实战攻略”前12节已经讲的非常多。第二次联系一般间隔时间3-7天，有特殊情况除外。
　　第三次：客户也许会告诉你，他会考虑下，让你什么时候再和他联系，或者他会和什么人商量。更多人会直接拒绝您，告诉您，他不需要了。我们在做销售的时候，经常会遇到第一次电话打了，很多人感兴趣，信心满满，第二次的时候大部分人可能会告诉你，他再考虑下，第三次的时候，就会有非常多的人会直接拒绝您，甚至绝大部分人都让您感觉没有希望了。不要气馁，找到拒绝原因，每个人都有他们的理由，您再反驳他们的理由，然后再告诉他们，某某老总，这样，您再考虑一下，我过段时间再来联系您。或者说您再来看看我们的网站，了解下我们的产品和服务，您也许会改变想法。或者通过传真、快递、邮件等方式给他们传递更多的产品的信息，这个也是销售技巧的问题。第三次联系一般7-15天，有特殊情况除外，比如客户就让您过2天，甚至过1个月跟他联系，按照客户要求来。
　　第四次：联系第四次时，拒绝的人会越来越多，拒绝的可能会越来越坚决，而我们要做的，就是想尽一切办法，为客户做决策提供更多的信息，为下一次还能沟通提供更多的借口和可能，不要放弃，不要觉得我都联系了4次了，客户还是不合作，我就放弃吧，只要客户还接我们电话，态度还不是很差，那就说明还有机会。当然如果客户直接跟你讲，我都给您讲了，不合作了，以后不要打我电话，或者多次挂您电话了，就要把跟踪的间隔时间放的很长，比如半年或1年后，您再联系他，也许他的想法会发生改变，我们就会争取到一部分这样的客户，有时会发生奇迹，以前态度坚决甚至恶劣的客户，1年后居然很您合作了。第四次联系，一般间隔时间15-25天，特殊情况除外。
　　第五次：联系第五次时，一般绝大部分人就会告诉您合作，还是不合作，一般不会再跟你讲，等他考虑下，因为考虑的时间已经很长了，除非是借口，正常的决策也应该做出来了。但是并不代表我们第五次以后就不联系了，要根据客户情况去判断，有的客户，联系10次以后，我们还觉得很有希望。比如客户告郑重其事的告诉您，我们考虑好了：不需要，那您还得和他讲，没关系，虽然没有合作，我们还是朋友，以后有合适的客户我会推荐给您，有什么需要帮忙的，尽管和我讲，没事也多来上下我们网站，发点公司产品、文章什么的，免费为您们公司带来推广。下一次的沟通，那可能就是朋友间的随便聊聊，比如节假日发点祝福短信，QQ上发点B2B行业网站发布出的行业最新动态给他看看，不要提合作的事，否则他可能就不会再理您了。适当的时候，或者多联系几次以后，才可以委婉的提下合作的事，有时他们过一段时间会主动来找您合作，这样的案例我遇到过很多。
　　有的时候，我们当月达成合作的客户，大部分都是几个月前，甚至1年前、2年前就联系的客户，有许多不是5-10次，是10次以上、20次以上的沟通才促成的合作。
　　第六次
　　……
　　作为B2B行业网站的电话销售人员，不要指望一次电话，客户就会达成合作，除非是自己主动来找我们合作的，否则可能性非常小。销售人员每一次与客户电话沟通，都要为下次沟通找理由。根据相关的调查结论，大部分的销售都是经过5-10次跟踪才谈成的，B2B行业网站的电话销售也绝不例外，这也正是我在《B2B行业门户网站策划实战研究报告》里讲过的，B2B行业网站不适合个人经营的重要原因之一：销售需要一个团队，从成千上万客户中找到愿意交钱给网站的客户来实现盈利。

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