李学江：10招教您做好B2B行业网站产品经理

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      互联网是一个产品制胜的行业，产品经理决定了一个产品的成败，对于创业型公司来说，产品经理甚至决定了一个公司的成败，所以很多时候大家看到创业型公司或小公司里老板就是最好的产品经理。B2B行业网站从2000年左右发展到今天，已经有10多个年头，早已不是请人模仿着阿里巴巴随便做个网站也能做起来的时代了，需要从产品的策划、建设、运营推广到销售等多个方面，不断的打磨产品，并持续运营才能取得成功。不同的互联网公司，产品经理的职责可能是不同的，但是同为B2B行业网站，产品经理还是有许多共同点。常常有人问我说：李学江，我是一个程序员，或我是一个销售人员，我想做B2B行业网站策划，做产品经理，可以吗？为了能让大家系统的了解B2B行业网站对产品经理的要求，以及如何做好产品经理，下面以作者多年从事B2B行业网站产品经理的经验来做一些探讨，仅供大家作为参考，由于本人阅历有限，讲的不对的，还希望大家多多包涵，也欢迎与我共同探讨。

1  对互联网用户深入了解，对新模式、新技术高度敏感

      作为B2B行业网站产品经理，必须深入理解互联网，深入了解各个年龄段网民需求，了解从事各种行业的网民需求。了解各种成熟的、不成熟的互联网技术，了解各种成熟的、不成熟的模式，以及知名互联网公司最新营销策略、最新推出产品，对各种新推出的网站要非常关注。尤其是各种新技术的应用，比如博客、视频、微博、移动网络等在各种类型网站的应用，以及各种增加用户体验的小技术，小到一个验证码的使用，图片上传的最新技术等等，对新技术、新模式要永远保持一颗好奇的心、崇敬的心。

      作为一个B2B行业网站的产品经理，应每天都关注互联网最新新闻，了解各种互联网企业最新动态。Baidu互联网新闻、艾瑞网、Donews等网站的各种互联网新闻都要经常关注，尤其是要输入一些与B2B行业网站相关的关键词搜索新闻，关注最新动态，吸取成功经验。越是老网民，越是深入理解互联网，策划产品成功的几率将会越大。要经常使用国内外各种类型的网站，行业的、综合的都要使用，而不是仅仅浏览，轻易的就认为这个网站不怎么样，不需要再看了。要研究其功能、赢利模式、各种好的创意，取其精华，去其糟粕，为己所用。

2  对工业品、消费品等传统行业要深入了解，不断学习

      作为B2B行业网站的产品经理，与其他类型网站的产品经理最大的不同，可能就是我们做的网站更多的是给从事传统行业的人士使用，他们有的可能不怎么熟悉网络，有的可能对网站能给他们带来的价值与一般的网民的认识不一样。了解工业品和消费品在设计、研发、生产、市场推广、品牌打造、销售、渠道、管理等各个环节上企业和职员的需求，职员希望互联网能帮他们解决在工作中遇到的那些问题，企业希望网站能帮他们解决那些问题。那些问题是可以通过互联网帮他们解决的，那些问题企业愿意花钱来解决。

      作为B2B行业网站的产品经理，我们一定不能只认识搞互联网的人，相反应该认识传统行业的人比互联网的人多，尤其是要多参与传统行业举办的一些聚会，多和他们在QQ上深入交流，成为朋友。只有深入了解传统行业，才能知道他们真正的需求，假设你是某个传统企业老板、部门经理、普通员工，你怎么利用互联网来经营好企业、利用互联网来更好工作和学习，具体需求一定是不同的行业具有差别的，只有深入了解传统行业后才能明白细微的差别在哪里。同时，做B2B行业网站产品经理，一定要多学习市场营销，比如多看《销售与市场》杂志。

3  要熟练掌握各种用户需求调研方法，市场分析方法

      如果说前面2个小节是对互联网和传统行业广泛的了解，这个小节讲的就是要针对所选择的行业具体问题具体分析，我在很多公开文章中都讲过如何分析用户需求、分析市场，比如：“写好栏目策划书，B2B行业网站成功的关键”、“怎样分析B2B行业网站竞争对手，确定创业领域”等文章中做了分析。

      主要的方法有：与网站用户和潜在用户交流，包括企业老板、高管、技术、销售等等各个层面的用户交流，与上游、中游、下游各个类型的企业交流，如果网站已开通，还可以在网站社区里提问咨询；与直接面对客户的一线同事如客服、编辑、销售、技术等交流，让他们反馈用户的想法以及自己的意见；查阅各类市场研究报告和分析统计文章，综合行业各种人对行业发展现状和趋势的看法；一定要经常试用竞争产品，熟练使用和接触同类产品，经常使用自有产品，观察用户的行为，处理用户反馈；对于传统行业用户的需求，最好的方法是团队里有一个对传统行业技术、销售、管理都做过很多年的人，具体见我写的《B2B行业门户网站策划实战研究报告》第四章第1节，只要使团队核心领导里有很懂传统行业需求的人即可，产品经理可以和他沟通，互相探讨，向他学习。只有经过深入的用户需求分析、市场调研，最终才能获得真正的商业机会，形成产品需求文档。

4  要将互联网与传统产业相结合并适当创新，规划出产品UI、功能

      用互联网来解决传统行业（也有一部分新兴行业）企业的问题，是B2B行业网站的本质所在。但是怎么解决，却是一个系统的工程，B2B行业网站从发展到今天逐步的成熟，已经走过了10个以上的年头，很多模式我们都能找到做的比较好的先例了，在很多的行业竞争也异常激烈，所以除了要选择相对竞争很小的领域，更重要的是必须要创新，创新是差异化竞争策略、找到空白市场的最好方法。常使用的是应用创新，比如：新浪将博客和微博应用于明星和重大事件及时报道，成就了名人博客和微博；阿里巴巴将博客、视频、知道、SNS等社区产品应用到商人的交流与沟通中，成就了商人社区。当我们想解决一个问题的时候，不是仅参考同类网站，而是要在整个互联网所有应用中去寻找某个模式、某个先进的技术来解决。应先考虑采用成熟模式，应先考虑在国内外互联网应用中可以找到的模式。越是新的模式，风险越大，一个成功的模式是经过总结失败的教训、不断创新的结果，使用到不同的行业，也是一种创新的方法。

      根据用户需求文档，以及各种创新的模式和技术，撰写网站整体策划书，各个栏目策划书，规划产品的功能，每个功能前后台用户详细需求，用文档绘制每个访问页面、交互性页面的大致布局，让设计师、程序开发工程师能根据这个文档设计开发产品。

5  熟悉大中型网站建设流程，关注细节，要有很强的沟通、管理能力

      作为B2B行业网站产品经理，如果曾经做过网站设计开发的技术工作，有过网站建设的实战经验，会更好的胜任这份工作，因为其他的能力，如果有技术背景，学习起来都很快，但是网站建设技术，没有做过的人，基本很难快速通过自学来提高。就算不懂技术，也要熟悉大中型网站的建设流程，需要和项目经理或技术部经理沟通，获得他们的帮助，同时要多学习网站建设的一些基础知识。

      B2B行业网站产品经理必须要关注细节，因为除产品经理外，可能没有人会更了解细节应该怎么处理，程序员、UI设计师一般都会把你策划的产品做的差不多，公司高层一般只关注大的方向、模式是否适合目标用户需求，是否有用户喜欢的内容，只有产品经理才能把发现的问题通过改进产品的细节解决。要经常以普通用户的身份去体验，要经常与大量真正用户深入交流，要有营销性的语言引导用户，每个提示要让用户真正明白，每一个交互性的操作要方便、易用、少错误等。

      网站建设过程中涉及设计和开发，需要和工程师、QA、UI设计师、市场等不同的人沟通，如果项目刚开始的时候，人比较少，产品经理可能还要兼任项目经理的职责（要求产品经理是技术出身），直接与UI设计师和工程师沟通，一般都是与技术部经理沟通。我们要做到：想清楚、说清楚、听清楚、做清楚，尤其是要自己把控好产品测试关，不经过产品经理确认的产品，坚决不能上线给用户使用。

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6  熟悉B2B行业网站的内容建设工作，辅助主编做好内容

      内容是产品的一个部分，产品经理在设计产品的时候，肯定也要考虑内容，产品经理不会去做内容，但是要对内容建设提出要求，每个栏目需要什么样的内容，内容的来源渠道，更新频率，内容的质量等都要和主编沟通，确保每个栏目的内容和栏目的定位、方向吻合。在运营过程中，需要不断的跟踪，肯定会存在编辑录入、推荐的内容偏离网站栏目定位的情况，要及时纠正。网站编辑在做内容的过程中，也肯定会出现BUG，也会对产品的定位问题、不足提出看法，产品经理要及时根据反馈的问题认真分析，对产品做出详细的修改文档，与技术部沟通解决。

      所以产品经理也要学习网站编辑岗位的基本技能，不能对编辑部瞎指挥，比如内容的原创、优化、审核、推荐、再加工等工作，涉及到很多网站运营推广的基本知识，平时要多参与编辑部的会议，既要指导、监督，也要虚心学习，还要了解编辑部的工作流程及实际情况。

7  精通B2B行业网站产品宣传，熟悉各种网络推广方法

      每个B2B行业网站，只有通过各种推广手段，让真正的用户来使用了，才能发现问题，体现B2B行业网站的价值，让产品取得成功。作为产品经理，我们可以不去做实际的推广工作，但是我们必须要对B2B行业网站各种线上线下的推广方法非常熟悉，在我写的《B2B行业门户网站推广实战秘籍》中对各种推广方法做了很详细的介绍，推广是一个系统的工程，涉及产品、内容等各个方面。

      具有一定规模的B2B行业网站都有市场推广部，专门负责网站的流量、品牌推广等工作，对于一些小型的初创B2B行业网站，产品经理可能还要兼任推广部负责人，负责将自己策划的产品推广出去，是产品经理的核心工作。对于设置有推广部的公司，产品经理的职责是要与推广部负责人沟通，产品希望传递给那些用户，达到一个什么样的推广目标，那些推广手段更有效，辅助推广部做一些市场调研、产品宣传文案的撰写或审核工作，对产品的推广效果经常跟踪，并就推广中的问题与推广部沟通，以及在推广中发现需要改进产品的问题，由产品经理负责撰写产品修改文档，提交给技术部及时修改完善。

8  熟悉各种销售方法、技巧，辅助销售经理推进产品销售

      B2B行业门户网站产品经理要对产品的销售、利润负责，虽然他可以不去做销售，但是一定要关注销售、跟踪销售过程中遇到的产品问题，配合销售经理完成销售目标的制定、实施等工作。在销售初期，产品经理要为销售人员提供产品培训，以及产品销售手册、常见产品问题解答等文档，同时为销售人员建立成功的销售模式，制定合理的产品价格政策和市场营销策略提供帮助。

      所以要求产品经理要懂各种销售推广方法、销售策略，要经常参加销售部的会议，为销售人员解答在产品销售过程中遇到的各种产品问题，每周都要从花一定的时间从销售队伍中获得市场信息和用户信息，或者直接与一些典型的客户交流，为产品的创新、改进提供第一手的数据支持。要把销售人员反馈的问题记录、整理成产品需求文档，提供给技术部修改。

9  根据编辑、推广、销售及用户反馈的各种问题，对产品不断创新、改进

      正如360的周鸿祎所讲：互联网产品是一个需要不断运营、不断持续打磨的一个产品。作为B2B行业网站也是一样的，要在做好内容，不断的推广，在与用户的交流、问题反馈过程中不断的快速进步，用户可以容忍一个互联网产品刚推出来有一些BUG，但是绝不能容忍推出一年后仍然没有变化，很多BUG得不到解决。作为一个产品经理，最核心的工作就是做好产品，要集思广益，充分接受公司内部、外部各种人的意见，及时和技术部沟通改进产品，既要有很大的权利，又不能搞一言堂。

     任何互联网产品都有一定的生命周期，任何UI、功能、模式也都是有一定的生命周期的，10年前的阿里巴巴和10年后的阿里巴巴，已经完全不一样，从模式、UI到功能都全部不同了。正是因为如此，我在《B2B行业门户网站策划实战研究报告》中的文章：“B2B行业网站建设不适合外包，别被忽悠”中就讲了，自己组建研发团队是最好的方法。比如，当一个网站有很多收费用户的时候，我们要服务好收费用户，在页面上要重点体现收费用户的内容；而早期时却要对免费的、推荐的用户多关注；当内容很少的时候，会将最新内容放到重要位置，而当内容非常多的时候，就要把推荐的内容放到重要位置；当用户很少的时候，我们要采用一对一的方式去培育用户，在页面上对他们重点关注；当用户很多的时候，我们应该对非常活跃的、高质量的用户多关注，这些虽然和运营相关，但是每个都是与产品直接相关的，产品经理需要在不同的阶段配合运营来不断创新、改进产品，只有产品提高了，才能从根本上促进网站发展壮大。

10  从每个栏目开始，注重网站行业氛围，打造网站品牌

      任何一个B2B行业网站，任何一个B2B行业网站的某个栏目，当运营到一定的阶段，渡过了生存期，到发展期的时候，都需要靠网站形成的行业氛围，专业程度，打造网站的品牌来留住用户，形成影响力。比如，阿里巴巴有很浓郁的商人文化，因为从UI、功能、模式、内容等都围绕着商人需求，从商机、论坛、博客到资讯无处不充满着浓郁商业文化氛围，这种文化使它具有很高的认可度，凝聚力。

      作为B2B行业网站，我们需要打造与阿里巴巴不一样的文化氛围，只有具有不同的文化，才能形成差异化竞争，找到客户选择我们的理由。作为B2B行业网站，我们需要打造一个专业化的文化氛围，除了专业，还是专业，除此之外，目前可能还没有别的路。围绕专业，我们可以做很多工作，商机信息分类、参数更符合采购商需求，产品更多，描述更详细，交互性的功能、UI更符合行业用户的需求，更个性化，专为行业人士而打造。从内容来说，有更专业的资讯行情，更丰富的技术知识，让所有这个行业的从业人士来到网站就象找到了家一样，不仅可以做生意，还可以学知识，了解行情动态，交行业各种朋友，很有行业归属感。围绕这个目标，去打造行业网站的品牌，一定可以为网站找到生存的空间。

      作为B2B行业网站的产品经理，要随时控制网站文化氛围，让网站从产品，到内容，再到服务，都更加专业，要随时注意建立网站的品牌形象，宣传自己的实力，规范化运作，形成专业的品牌形象，让我们的一切工作都围绕品牌的打造而展开，偏离了就要及时纠正。

      做好产品经理的10招，讲到这里就讲完了。从这10招可以看出，B2B行业网站产品经理，是一个对综合素质要求很高的职业，其实很多工作都是总经理或老板应该也要重点关注的，很多IT业的老板管的最多可能就是产品，比如：乔布斯、史玉柱、周鸿祎、马化腾，他们在早期甚至现在管的最多的可能就是产品。对B2B行业网站的产品经理，只懂网络，不了解传统行业；或只了解传统行业，不深入理解网络的产品经理；或者不是了解传统和网络两个领域的人互相配合，其策划的产品成功几率非常小，尤其是处理不好细节问题，自认为很好的产品，结果推广运营后就是很少人来浏览和使用。