B2B行业网站用户有多种属性，并能互相转化

b2byj2012

　　1 从是否缴费给B2B行业网站运营方的角度来划分

　　从是否缴费给B2B行业网站运营方的角度来划分，B2B行业网站的访问者主要分为两种用户：一种是免费用户、另外一种是收费客户。免费用户和收费客户之间可以互相转化，免费用户可能转化为收费客户，收费客户也可能转化为免费用户。从网站运营的角度看，必须要为免费用户和收费客户提供一定的服务，在服务好免费用户的同时，为收费客户提供更好、更多的服务，同时网站运营者希望更多的目标用户来使用网站的功能，更多免费目标用户转化为收费客户，增加免费用户向收费客户的转化率，从而在有限的访问量条件下，最大限度地提高赢利的可能性。

　　同时绝对大部分免费用户可能永远都不能成为收费客户，但是他的存在可以直接使收费客户获得效果，比如采购商、广告客户，是比较典型的A使用B付费的模式，使用者A可能永远也不能成为网站的收费客户，同时付费的B可能也不是网站的免费用户，或者说不是经常使用。也就是说收费客户也可能不需要经历免费用户阶段，直接成为收费客户。这个就需要我们做好宣传推广工作，让大家都知道成为网站的收费客户具有哪些好处，将网站做出品牌。其中最好的例子就是口碑传播，如果平台的确好的话，朋友间互相传播会有更多会员直接成为收费客户。

　　2 从使用网站的行为是个人还是企业行为的角度来划分

　　从使用网站的行为是个人还是企业行为的角度来划分，B2B行业网站的用户分为个人用户和企业用户，个人用户和企业用户之间有时并无明显的间隔，只是以用户当前的需求为判断标准。比如：当一个会员作为一个公司的技术人员来网站学习行业知识时，他仅是个人用户，通过学习知识来提高其能力，以能更好的工作、学习。但是当这个技术人员被公司告知，公司现在想采购一批设备或采购一个软件，去某个网站挑选一些合适的设备或软件，这个技术人员就来到了网站，挑选哪些合适的供应商，挑选更好的设备及软件，向他老板汇报，某个或某几个软件或设备比较好，建议选择某个型号的设备。这个时候即使这个人在平台上是注册个人会员的，但是他的需求就表明了他为企业用户。还有一个种人，也许他现在是某个企业的员工，在你平台上看行业动态，学习技术知识，注册免费会员，有利于自己销售业绩的提高，是属于个人用户行为，但是也许他半年或一年后自己也开了公司，或者成为某个公司的高管，他就会想到这个平台上可以为他拓展业务，这个时候他就有可能成为网站的收费客户，他的行为自然也就是企业行为了。

　　所以个人用户也好，企业用户也好，只要这个用户是属于B2B行业网站所属行业企业的员工，就可能产生关联，必须要服务好他们中大多数人的需求。尤其是《B2B行业门户网站策划实战研究报告》里重点讲的细分行业的B2B网站，因为网站的市场太小，生态链会出现断层，只有通过深挖让市场做大，影响力做大，把网站当做一个品牌来经营，才能获得很好的回报。

　　3 各种类型的用户之间可互相转化

　　个人用户、企业用户、免费用户、收费用户之间是可以互相转化的，个人用户和企业用户在不同的时间、不用的需求下互相转化，收费用户和免费用户，也是一样可以互相转化的，今年可能还是收费用户，明年可能就是免费用户了，但是他还是会经常以免费用户的身份来访问网站。同样道理，这四种用户都有可能最后成为收费用户。

　　

　　我们需要服务好这四种用户，但是需要有主次之分，重点服务好收费用户，比如投入资金推广，更多的是推广收费服务。在《B2B行业门户网站策划实战研究报告》后面部分即将讲到，免费服务更多的是为网站提供流量、提供影响力、增强黏性，更多采用社区的模式低成本运营。同时作为B2B行业网站的运营方要搞清楚，企业用户所购买的网站服务的价值由那几个要素组成，缺少了哪些关键环节，就不能成就服务对会员的实际价值，真正做出效果，提高收费会员的续费率，形成网站的良性发展。
　　本文原创作者：李学江，欢迎交流指导及咨询，QQ：2803899179。