奥王箱包支招，教你怎么成功介绍产品！

aoking1985

     奥王箱包市场经理将顾客的需求分为几个层级,分别是：生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求和自我实现需求五类。人们总是在力图满足更高的需求，五种需求交替循环。奥王箱包的加盟商在销售过程中，不妨按照这五种需求区分顾客，针对不同需求的顾客采用不同的销售方式。

    顾客选产品大概有两类，一类是知道自己想买什么商品，另一类是随机购买。往往作为顾客购买的并不是产品本身，而是感觉，这种感觉就是顾客说服自己购买的理由，只要购买理由大于不购买的理由，成交是自然而然的事情。在终端，会介绍产品的导购不多。很多导购只是为了卖产品而卖产品，介绍的只是产品知识而已，由于没有弄清顾客想要的理由，从而使介绍产品的效果苍白了许多。现在做什么生意赚钱？顾客喜欢什么样的产品介绍？要按照顾客的类型进行划分。

    类型一：舒适心理舒适度对于顾客购买产品也是必不可少的标准。而舒适度的介绍就有很大的学问了。在这里，我们简单的将顾客划分为：视觉型、听觉型、感觉型三种类型。也就是说，针对这三种类型顾客，介绍话术要有不同的特色和侧重点。对于视觉型的顾客，介绍产品是要多从奥王包款的颜色、搭配、款式与顾客的发色、肤色、眼睛颜色、身高等匹配度方面介绍，目的是要勾勒出顾客背着后的整体效果。导购要大胆想象，因为视觉型的顾客本身脑海中的视觉呈现能力就很强。只要让顾客背找包包后的视觉呈现满足其想象，成交就异常简单了。对于听觉型的顾客，导购要多表扬顾客背着奥王包包后气质效果。导购尽可以多运用一些抽象词语、比喻形容等。同时语气要诚恳，多说一些语气肯定词，例如：说实在的、讲真的、老实讲等。当顾客认为导购说的是实话后，听觉型的顾客也就成交了。对于感觉型的顾客，要着重讲述包包的款式与衣料结合后挂着的舒适度。挂着我家包包的人都是喜欢自然、返璞归真的都市人群；一般”金领“、领导都很喜欢买我家的包包，我看这个包包就很适合您。等等如此的产品介绍法，对感觉型的顾客就是推销的必杀技了。

    类型二：便宜心理当顾客遇到熟知产品的价格小于他熟知的价值时，购买的冲动就会加大。这时商家利用这一种顾客心理做促销或清库存就会非常见效。但这些都有个必要的前提条件，顾客要对于这个品牌熟悉，知道其价值。此时再强调产品的价格便宜，机会难得时，顾客成交的几率就会增加。

     因此，此时商家想要有见效的打折促销，针对的客户群体就应该是VIP顾客，也就是老顾客了。将产品折扣活动提前告知VIP顾客，限时抢购，这样的促销效果远远好于针对所有顾客的全天，全周促销策略了。

   类型三：安全心理安全心理是人类享受快乐的一个基础心理。只有当人们潜意识里认为安全了，他才能放松的享受快乐。同理，顾客购买包包的理由中，安全是缺一不可的。那么，什么样的包包对于什么样的顾客是安全的呢？这要依据顾客的性格特征来确定。很多导购在推销产品时，往往希望率先介绍店铺的爆款，而这往往是错误的做法。不同人群喜欢的包款也是不同的。