创新B2B行业网站广告模式，增加客户效果

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　　要把给收费客户提高效果作为网站运营中的最重要的工作来抓，这是关系到网站是否能发展壮大，甚至说是生死存完的最关键的环节。在多年的B2B行业网站运营过程中我发现，除了提高网站的IP和PV很要重要外，广告模式的创新也是非常重要的。由于广告与用户对网站的体验本身具有一定的矛盾，用户是希望网站一点广告都没有，搜索结果都是公正的，网站没有广告，但是不可能的，这与商业模式相违背。

　　比如：电视台总会在节目最精彩的时候插播广告，但是电视台也有一句口号：广告也精彩。如果是综艺节目，主持人会提醒你现在插播广告，请不要走开，很快回来。B2B行业网站也必须要让广告也是用户非常关心的内容，达到广告也精彩的效果，就要不断的创新广告模式，第一是创新广告词、广告设计，第二是创新广告的展示方式，由于广告词的创新与客户所在行业相关，也属于广告策划的范畴，不在这里讨论，本文主要讨论广告的展示方式创新。

　　在这里还要说明下，这个文章节选自《B2B行业门户网站推广实战秘籍》第12章：B2B行业门户网站如何对内推广，第4节的大部分内容，大家看到的大部分都不是我创新的，更多的是罗列一些好的创新广告模式，让大家借鉴。不过也有一部分是我自己创新的，试验后效果非常不错。

　　1 将广告植入互动功能，让广告获得用户好感，更易被看到

　　这个模式有点象电视节目的冠名，比如：“步步高音乐手机 快乐女生”，就是冠名。与此类似，把网站的栏目冠名权给客户也是可以的，比如森马冠名“腾讯娱乐”，也可把栏目或专题的冠名权给客户，比如建国60周年的时候，美的集团就冠名了很多网站的建国60年的专题，比单纯做一个广告效果要好。

　　联系到B2B行业网站上，在网站某些常用互动功能上，也可以加上文字广告或图片广告，比如：可以在论坛、博客回复评论的时候加上一句话：“可口可乐”友情提醒您，请认真回复问题;在资讯文章开始的地方加上：“可口可乐”向您建议：关心行业动态，做出正确决策!可口可乐就可替换成想放的广告。也可以把广告作为回复框的背景，BAIDU帖吧、天涯社区就这样操作过，土豆网将客户的产品做成视频播放的背景图片;也可以将上游知名设备、原料的相关品牌形象做成博客模板，供用户选择。总之，将广告植入互动的环节，更容易引起大家的关注，更能产生效果。但是这些地方放的广告，最好是口碑不错，质量过硬的产品，否则大家可能会很反感的。

　　2 帮助或引导客户做知识营销，把社区的资源用上

　　如果B2B行业网站的社区人气非常好，就不仅仅停留在给客户做一个图片广告这样简单的营销模式。由于社区独有的特点，很多新营销模式可以利用。比如QQ就有品牌空间，开心网、校内网就有名人主页，这些其实也是基于社区的一种创新的营销方式。由于社区活跃人群很多、粘性很强，对所有的客户，售后服务人员都要引导他们到社区活动，允许收费客户有图片签名，并在其文字签名里放上主要产品和联系方式，引导他们分享技术、管理及营销知识，以及回复行业相关问题，从而起到知识营销推广的作用。关于如何建设一个人气很高的B2B行业网站社区，可以参考《B2B行业门户网站策划实战研究报告》第八章3、4、5节，这里不做详细介绍。

　　对B2B行业网站的部分大中型客户，不仅可以帮他开通官方空间，引导他在社区里活动。还可以将网站编辑/记者原创的文章以客户名义发布到他的博客里，并重点推荐;以及以他们的名义去社区解答问题，这样可以弥补收费客户无时间，以及没有这方面的专业人才，不能利用社区来推广，反而让免费用户获得了很好的营销推广效果，这个是不能容忍的。有的人会担心影响社区的公正，大可不必担心，我们只要注意一定提供最有价值的技术、管理及营销信息，不发纯粹的广告，普通用户一定喜欢，而且社区里用户很多，客户的数量毕竟只能占5%以下，不会对整个社区的氛围及公正造成影响的。

　　我曾经做过一个试验，将这个客户的社区资料填写的很完善，并精心策划设计了动画广告，放到签名里，然后让编辑以客户的帐户去回答与客户相关的问题、博文，一周下来，发现25%的流量都是来自社区，一个月以来获得的在线留言咨询，30%来自社区，充分证明了这个结论的正确性。第二周我又让编辑就行业的某个热点问题写了一篇博文，以客户的帐户来发布博文，并重点推荐了，获得了很好的点击和回复，同时通过文章到客户企业网站浏览的占文章阅读次数的10%，再次证明了这个观点。

　　3 将广告创新地放到网民最关注的地方，抓住用户眼球，更易被点击

　　一个网站，有许多的页面，有首页、二级栏目、最终页等等，我们要分析页面的那些地方最容易被广告的目标客户看到，那些类型客户放放到那些栏目才有效果。广告分为Banner广告和文字广告，由于目前Banner动画/图片广告太普遍了，如果不在用户查找、阅读内容的时候出现在用户眼前，一般网民是不会专门为了看广告而去找广告的。一个页面网民最关注的地方，一般包括：第一屏上方紧挨内容部分，广告要大一些，才能引起注意;第一屏内容的左边或右边，紧挨内容的部分;页面底部紧挨网站内容的部分，因为很多人都有把页面拉到底的习惯，尤其是网站首页，内容最终页，由于底部没有其它内容影响他的视觉，他一定会看到广告，由于已经是底部，对整个页面的破坏不大，不会影响用户的体验。可以放很大的广告，比如通栏，尺寸：960 * 120 PX，效果是很好的。相反很多页面的中部广告是最容易被网民忽略的，在这里做广告，效果不太好。

　　由于图片广告太大了，会影响体验，太小了，又不能引起用户的注意，所以关于广告，就有许多展示的方法：新浪、网易常在首页第一屏大广告展示几十秒，然后又自动消失，引起用户必须关注;当鼠标放到华人螺丝网左右两边的对联广告时，广告会自动放大，充分引起你的注意;当鼠标扫过优酷视频播放页面右边的广告时，广告也会自动放大;平时上网时，您会看到很多网站的广告采用了视频加声音的模式，来更好的吸引用户的眼球等等。平时我们只要多留心，也会找到更多好的展示方法为自己所用。

　　文字广告，由于其占用的地方小，对页面的破坏不大，对用户阅读内容造成的影响很小，可以放置的地方更多，可以离网站内容更近，比如放到内容中间，当文章里出现这个产品的时候，加个链接到客户的产品介绍页面;也可以放到栏目导航条上，比如广告的目标客户是想采购纱线的工厂，就把文字链广告放到工厂经常想看的信息模块导航条上，用一句吸引目标客户的文字链接广告，获得关注和点击，尤其要注意，文字链夸张点不要紧，一定要够吸引眼球，否则效果会很差。比如：编辑把标题修改的非常吸引眼球，也称为标题党;联盟广告、搜索引擎搜索结果文字推广里非常常见，标题都是非常吸引眼球的。

　　4 网站闲置位置循环展示收费客户的超大广告，会获得很好的效果

　　离内容太近的地方，放置广告很影响用户体验，尤其是放很大的广告，更影响用户体验，如果把网站很多闲置位置开发出来，放比较大的广告，则既不影响用户体验，同时因为广告很大，容易引起用户的注意，效果还会非常好。简要介绍3种方式：A、正如上面讲的在每个3级页面的底部，以960 * 120 PX的通栏广告的形式展示收费会员/广告客户的广告;B、很多最终页由于内容很长、页面很高，右边会有很高的位置空出来，但是宽度比较窄，就可以放置很高的广告;C、每个页面的右下角，可以弹出一个广告窗口，循环展示，内容和广告都可以放，但是规定每个用户，只出弹出10次，多了就不要弹出了，可以很好的平衡广告与用户体验之间的关系。A、B两个位置的广告一定要大，效果会很好的。可以帮网站所有的客户设计一个大广告，循环的在A、B两个闲置的位置播放，肯定可以带来不错的效果。

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　　根据统计，许多行业网站的流量，50%左右都是用户从搜索引擎搜索网站最终页，而且很多访问者把最终页内容看完后，就直接关了页面，不会进入网站首页和二级栏目。而广告客户都只考虑购买网站首页或二级栏目的首页广告，很少人会花钱专门去购买最终页广告，但是他们获得的点击量并不高。我曾经做过一个试验，我观察了一个在网站首页投放广告的客户的点击次数，我在网站给他做了3个广告，除了首页广告，还有一个闲置位置的文字链广告，一个闲置位置的对联超大广告，尺寸：200 * 400 PX，40个客户循环展示，结果得出的结果让我很吃惊，40%的点击来自对联广告，15%的点击来自文字链广告，而客户真正花钱购买的位置，点击量却只占45%。
　　5 尽量让买家找收费客户，而少找免费用户

　　在这里把会员的推广也当着广告处理，是因为它仅仅是广告的一种形式。当买家来到B2B网站，主要是来采购自己需要的产品，或寻求合作，但是买家不管那些是收费会员，那些是免费会员，只要觉得这个产品或这个公司是他需要找的，而且资料很丰富，信息看起来蛮真实，他就会去联系。作为一个B2B网站经营者，就必须要引导用户优先选择收费会员或广告客户，而不去选择或尽量少选择免费会员，因为买家是有限的。否则收费客户的效果就不好，续费率就会非常低。

　　A 搜索结果、产品分类目录优先显示收费会员

　　无论是收费会员产品，还是收费会员企业;无论是买家按照分类点击，还是搜索结果显示，都要优先显示收费会员，但是上面讲了，不是说你显示在前面，买家就一定要找收费会员。所以必须要有一系列的商业模式，比如：收费会员有独立的商铺，可以绑定独立域名，收费会员商铺跟企业网站一样，对买家需要了解的信息展示非常清楚，并充分展示企业的实力。而普通会员没有商铺，展示的信息也非常简单。这样不仅排序靠前，还通过丰富的企业资料、以及更加诚信的信息引导买家优先选择收费会员，给他们打电话、发送询盘留言。

　　B 企业或产品推荐显示收费会员

　　网站首页、二级栏目首页、三级栏目的一些位置，都会对相关的产品或企业做一些推荐，推荐诚信度高的企业，推荐展示很详细，或最新推出的产品，这些位置都要优先考虑收费会员的信息，通过这些模块的推荐，实际又为收费会员多提供了展示机会，要根据实际情况多做一些推荐的理由。

　　C 专题推荐收费会员企业、产品

　　把供应产品、供应商进行分类，以一定的主题做专题介绍，并把这些页面推荐给采购商浏览，为采购商提供方便，比如：推荐江苏省最有特色服装加工厂，那么想找江苏服装加工厂的买家会认为你给他提供了很好的帮助，由于收费企业的资料最丰富，诚信度也最有特色，网站编辑也最清楚其特色有那些，那么在这个专题里，我们大部分介绍收费企业会员，实现推广的效果。类似的可以做一些专题：价格最低的某某机器大收罗、最适合高端客户的机器推荐等，也就是我们是在帮买家提供方便的同时，为我们的收费企业提供了推广效果。这方面阿里巴巴、淘宝、太平洋电脑网做的很好，我们可以借鉴，可以在每个栏目里设置一个买家专区，专门来向买家推荐编辑制作的这些专题，一定会给收费供应商带来很高的点击次数。
　　6 将广告植入资讯、行业知识，让广告不象广告，更易被接受

　　将广告植入行业资讯、行业知识等文章，让广告不象广告，这个模式其实非常普通了，传统的报纸、期刊杂志早就开始使用了，也谈不上创新。但是一部分B2B行业网站在给客户制定推广方案的时候并未采用这个方法，而且见过很多网站做的软文，有的可以说做的非常差，甚至看到中间，会觉得上当了，愤怒的不读这个文章了。第一是因为文章写的不好，没有让读者有很大的收获，成功的软文是让读者、作者双赢;第二是打广告的产品其实非常差劲，或口碑很差，或这个产品不受欢迎，读者如果觉得你推广的产品让他很反感，会觉得你的网站有失公信力，所谓双赢，是推广的产品的确是好东西，读者会感谢你告诉他如此好的产品;第三是植入的广告太过生硬，与文章的关系不大，不能成为文章的补充或延伸。

　　网站的编辑/记者都会原创一些行业的文章，在文章里有时会涉及到网站的客户所在的行业，比如：举例说明某个企业的概况，采访一些企业的老总，介绍某个问题所涉及的一些企业，这时编辑/记者要有意识的举例收费客户，采访收费企业的老总，通过这些非常隐性的方式来推广客户。

　　同时，直接报道企业推出的最新产品、举办的活动、对企业领导人进行采访、企业领导人发表对行业某个问题的看法、对未来发展趋势的预测、热点的技术问题等，这些在读者看来，不是广告，而是了解行业最新动态、学习行业最新知识，这样的文章更受大家欢迎，也在不知不觉中了解公司和产品，为客户做出最好的效果。文章的结尾可以换个角度写上联系方式，比如：想更多的了解某某公司，请与他们联系：联系人、电话、手机、QQ等联系方式，用户可能不觉得这个是广告，会觉得这个帮他忙，让他们有疑问可直接与相关的人联系，同时也为客户提供了获得目标客户的机会。同时这个模式中最关键的就是：要主动给客户写文章报道，规定每个客户每年必须给他写3-6篇文章报道。因为客户一没有人才，二没有意识。

　　还要建立资讯文章互发的上中下游网站“资讯推广联盟”，这个在《B2B行业门户网站推广实战秘籍》中第五章3.2节有详细的讲解，就是把报道客户的资讯、植入客户广告的软文，发给更多的优质网站去转载，然后网上大家就会自发的互相转载，形成病毒式的营销推广效果，潜在客户在搜索引擎里、相关网站、论坛、博客里就会找到客户的企业报道、植入客户广告的软文，帮助客户达到大范围的营销传播效果。

　　文章写到这里就结束了，相信还有许多创新的方法大家可以去摸索，用户会对一种广告方式产生厌倦，我们要不断的借鉴，不断的创新。

　　本文原创作者：李学江，欢迎交流指导及咨询，QQ：2803899179。