投资人的分享：怎么看创业？投资人关心什么？

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　导语：每当创业者遇上投资人的时候，脑海中总会萌发一些比较认(qi)真(pa)的问题，非常想一问究竟。这其中的许多创业者们更想知道的是投资人在判断创业项目是否值得投资时的投资逻辑。可是，大多创业者都不好意思说出口，担心过于太傻太天真。今天，我们带来的是五岳资本张志勇先生的分享，相信读完本文，你会对投资人的思维逻辑有了一次更新的认识。

　　平常在看项目或聚会交流的时候，经常会有朋友或创业者问我：“你是怎么判断项目的？你的投资标准是什么？你最喜欢什么样的项目？……”我想每个投资人在自己内心都是有自己遵从的规则和偏好，其实这就是一种投资的逻辑。今日班门弄斧谈点儿自己对投资的思考，希望对大家有价值。

　　| One. 我所理解的创业

　　创业是指团队源于自己的信念、兴趣和理想，发现和识别具有商业价值的机会和需求，整合已有或通过商业规则能够拥有的资源，采用创新的解决办法或可行的商业模式，坚持和高效的执行，获得利益，实现价值的过程。（创业的定义）

　　创业的过程就好比一次鲁滨逊式的冒险旅程。新公司和新产品往往源自神秘的梦想（常人不易发觉的目标）。创业者怀揣炽热的创业梦想，为了证明自己的目标不是妄想，创业者会舍弃安逸、舒适的环境，踏上荆棘密布、困难重重的创业征途。创业不仅仅是资金的较量，更考验创业者的机智、耐力和勇气。如果没有激情、梦想和兴趣，创业之路很容易就放弃。

　　| Two. 创业之初创业者必须要问自己的问题

　　在我和众多创业者的接触和交流过程中，我常常会告诉创业者，创业是否成功首要因素并不是资金（资金是创业成功的必要条件但不是充要条件），创业最重要的是要想清楚方向是什么，自己要干什么？很多人想要创业，但只有少数人对于想要创办什么样的企业有清晰思路和实际的概念。

　　很多创业者并不在乎创办什么样的企业，他们只是一时的激情和冲动投入到创业之中，为了创业而创业，更在乎的是自己对生活的掌控。事实上，激情对于选择和培养兴趣会起到很好的引导作用，但对于选择创业方向作用没那么明显。

　　所以，任何创业者在投身到创业之路时，都需要很务实的理性拷问自己：市场有这样的需求吗？这会不会成为一个大市场？我是否真的能满足这种需求？我要掌握什么样的技能和资源才能将这些理念变为现实？为什么市场缺少你所描绘和准备去提供的产品或服务，市场为什么需要他？你的产品或服务是否能够在这个市场当中赢取并保持相当的占有率？我具备哪些执行成功的关键因素和核心能力？我的团队有没有能力来胜任这个工作？

　　这些问题，作为一个创业者不仅仅是浅思则止，而是要严肃思考的足够深刻和清晰。

　　| Three. 创业的核心三要素

　　在人生的“创业方程式”中，创业的结果是三大核心要素——“人”、“事”和“执行力”的乘积。

　　人就是指团队，这是创业成功最核心的要素，我想所有的投资人都不会否认。

　　团队成员的构成和经验是投资人格外看重的东西。投资人做投资决策时，首要的着眼点是团队，团队成员需要有很好的互补性，要在不确定性中找到方向，要有足够的灵活性、快速学习能力、执着、专注、强烈的求胜心、懂得合作与分享、具备非常棒的解决问题的能力、还要有不知疲倦的激情和死磕的态度。他们不一定身经百战创业经验丰富，但要在各自的分工和定位领域具备与之匹配的技能，不见得每个人都很优秀，但组合起来却能够发挥强大的团队协作力。

　　创业的过程是一个动态变化的过程，尤其是初创公司从成立那一刻起，就不断地面临产品、市场、竞争、融资等各种挑战，团队必须能在动态变化的环境中不断纠正航向，在不确定性中寻找到正确的方向，减少试错的成本，改进策略，有时甚至需要做较大的变动。整个团队在面对不确定性和变化时要处之泰然。所以好的团队尤其是创业经验丰富的团队是可以大大降低创业失败的风险。

　　创业成功的另外一个关键成功因素就是“事”。

　　所谓“事”其实指的就是创业所选择的行业、市场规模、商业模式和盈利模式。行业选择是“事”成功的关键要素，雷军曾经说过“站在风口上，猪都能飞”，其实指的就是选对行业和创业方向，你就离成功近了一大步。

　　其次，市场规模和想象空间很重要，创业者选择自己熟悉的领域创业，这没什么问题，但一定要选择具备想象空间和市场潜力的比较肥的市场，要知道，在一块贫瘠的土地上，你即便辛勤的浇灌和培育，但你能收获的粮食依然有限。

　　风险投资投的是未来和预期，在一个有限的市场，即便你的项目是一个挣钱的生意，但依然很难获得投资人的青睐。再次，商业模式和盈利模式是一个创业项目必须思考和逐渐清晰的，也是一个好的创业项目必须探索和实践出来的根本路径，清晰的商业模式和盈利模式是支撑一个企业壮大和持续发展的源泉，创业者融资的最初原动力就是探寻和实践出最佳的运行模式和盈利方法。

　　创业成功的最后一个关键要素是“执行力”。

　　我所理解的执行力就是学习的能力（分析力、洞察力、创造力）、解决问题的能力、协作的能力、社交的能力、市场力、销售力、融资能力、信念、坚持、效率的综合体。稻盛和夫曾经说过“所谓人真正的能力，都要有死磕、一根筋儿的态度，不仅仅是智力，还要看能不能在任何情况下，都可以凭着一股傻劲认真去做，而遭遇困难时也能不闪不躲与其正面交锋，诚恳、百分之百认真、拼命去工作，这是成功的不二法门。”

　　借用微信上看见的几句话：“做任何事业——不是最聪明的人成功了，也不是最笨的人成功了，而是最愿意学习的人成功了；不是做得最快的人成功了，也不是做得最慢的人成功了，而是最相信的成功了；不是最强壮的成功了，也不是最弱小的成功了，而是最愿意坚持的成功了；不是长得美的成功了，也不是长得丑的成功了，而是懂得合作的人成功了。”

　　一个好的创业就是努力的让每个创业关键要素都尽可能发挥最大效能，从而获得创业成功的最大方程式。

　　本文作者：张志勇（五岳资本创始合伙人）

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　　| Seven. 商业计划书重要吗？

　　在创业的过程中，撰写商业计划是创业者的必修课，虽然重要，但很多创业者并没有真正重视起来，觉得这是八股行文，甚至有的创业者把投资人要求提供商业计划书视为投资人不专业、落后的表现，反而以我没有商业计划为荣。为什么需要商业计划书呢？

　　商业计划虽然表象上是给投资人看的，但其实更多的应该是给创业者自己看的，尤其在创业的最初阶段，商业计划能够显示创业者的智慧、构建业务理念、规划未来远景的能力，能够帮助创业者厘清创业思路，完善创业规划，避免多走弯路，对创业的思考能够更有深度。

　　同样一份言简意赅、逻辑缜密的商业计划也能够帮助投资人更好的理解你的创业项目，提升沟通效率，加深对项目的判断和认识，在商业模式没有得到验证的时候，至少你要在商业计划书里用逻辑去说服投资人你的创业项目是可行的，是可以实施的。如果连一个商业计划都写不好，如何叫投资人相信你的创业会更成功。

　　Garage Venture的盖伊.川崎(Guy Kawasaki)将他的撰写商业计划方法概括在一条“10-20-30法则”中，对创业者撰写好商业计划很有借鉴意义。他建议，企业家在阐述商业计划时能用10张PPT在20分钟内用30号的字体将你的创业思想阐释清楚。如果你做到了这点，相信你的核心创业想法一定能够简洁高效的传递到投资人的大脑里。

　　| Eight. 创业者的毒丸

　　在我所投资的项目中，我常给创业者表达我的一个观点——创业者最大的毒丸是媒体和融多钱。

　　适度的媒体曝光，阐释你的行业思考、创业理念、商业模式无可厚非，但创业者不能过度的陶醉于媒体和各种会议，媒体可以捧红你也可以棒杀你，媒体要的是点击率和夺人眼球，当你在享受聚光灯带给你的荣耀时，你的心态在发生变化，你对自己的认识会发生坐标偏离，名望会让你忘乎所以。

　　它像鸦片一样让你有强烈的快感，当你把更多时间花在接受媒体采访和受邀参加各种会议论坛时，你考虑公司发展战略的时间减少了、关心你的创业伙伴的时间减少了、关注你的核心员工的职业发展的时间减少了、思考外部的市场竞争的时间减少了…….媒体带来的名利诱惑是一颗甜蜜的毒丸，你需要时刻保持清醒的头脑。

　　融资对一个创业者来讲，会耗费很多的时间和精力，融钱是不是越多越好？这是创业者经常私下问我的问题，我的观点是融合适的钱稀释最少的股份，在你规划的资金使用周期内达到自己设定的目标和里程碑，商业模式得到进一步验证，产品或服务获得市场认可，市场估值有了更好的预期，下一轮的融资自然水到渠成。

　　如果融的钱太多，团队的自律性稍差些，对危机的忧患意识会减弱，对钱的饥渴度变得迟钝，战斗力和效率会降低，花钱也会大手大脚起来，总觉得自己账上钱还很充足，不着急，你的狼性在慢慢消失，死于安乐的危机不知不觉中降临到你的公司。

　　| Nine. 我对天使投资的理解

　　天使投资和创业一样需要坚持，需要付出，需要耐心，需要忍受寂寞和质疑，摒弃急功近利和浮躁，更需要信念和韧劲，在寻求投资成功的过程中，失败和错失项目是不可避免的，收获失败是不幸的，但又是寻找巨大成功必不可少的步骤。希望每个天使投资人都能浇灌出成功之花，培育出参天大树！

　　最后问一个没有答案的问题：“如果要将你的余生投入创业，你期望得到什么？”

　　本文作者：张志勇（五岳资本创始合伙人）

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　| Four. 投资人关心什么？

　　自己在看一个项目时，所遵循的思考逻辑是：理解→判断→方案。

　　简单解释就是首先要理解对了创业者做的事，要确保正确和无偏差的理解项目；其次，理解对了还要判断对项目可投还是不可投，这里面融合了投资人的经验、专业知识、研究和分析能力、识人能力、独立判断力、不盲从、不跟风，有自己的信念；最后，判断对了，还要看实施方案对不对，模式没有得到验证的时候，至少创业者要用逻辑去说服投资人你的创业项目是可行的，是可以实施的。

　　当自己在初步判断一个项目时，最关心的四个维度是：方向、团队、商业模式和盈利模式、行动计划。

　　在错误的方向上，创业者即使做到了100%也于事无补，如果在方向的选择上你进入到了一个小众有天花的市场就注定了你不可能成长为一株参天大树，没有想象空间它只能是一门赚钱的小生意。

　　喜欢什么样的团队或创业者？每个投资人的答案都会是不一样的。但也有一些共性的基因是所有投资人都看重的：

　　1.激情、理想和使命

　　社交媒体上流传的一个小段子——眼界决定宽度、观念决定高度、思想决定未来很好地诠释了这个特质。创业者必须要有伟大理想、有激情，无论遇到怎样的困境都能够坚持。

　　2.抗挫折的能力和积极乐观的心态

　　创业者必须要有超强的心理素质，极佳的自我调节能力，面对任何挑战都有积极乐观的心态，即便遭遇挫折也能坦然面对并积极寻找对策。

　　3.开放心态和团队合作能力

　　CEO要谦虚、真诚、慷慨和心态开放，CEO不可能是全才，但他必须知道什么样的人才是自己创业不可或缺的，知道他们在哪里，并且有人格魅力把他们吸引进来，还能让这些才华横溢的优秀人才在一起心情愉悦的合作和贡献。

　　4.极强的学习能力和解决问题的能力

　　创业的过程就是不断的学习和解决问题的过程，优秀的学习能力和强大的解决问题的能力就是把问题和进程分解统筹的能力，是智商和情商随意模式切换的能力，是在学习和解决问题的过程中不断地积累和总结，再重新加入到经验和高效的正循环中。

　　商业模式和盈利模式是投资人非常关心的问题，但对早期项目而言盈利模式也是最没有答案的问题。在创业教科书里，对商业模式有一个标准定义——“商业模式指的是企业运营的逻辑，也就是企业如何在市场竞争中运作，并为股东创造和获取价值。”

　　简而言之，商业模式是你能提供一个什么样的产品或服务，为什么样的用户创造怎样的价值，在创造用户价值的过程中，用什么样的方法获得商业价值。有了用户价值才有商业价值，有了商业价值才能真正谈到盈利模式。

　　再完美的创业构思也要能够落地才有意义，行动计划是整个项目执行的关键，一个务实、接地气具有可操作性的行动方案可以提高效率、减少执行的盲目性、目标更清晰、评估更量化。

　　对于早期的创业企业而言，《精益创业》那本书里提到的原则对你制定行动计划是有所裨益的——“先向市场推出极简的原型产品，然后通过不断的试验和学习，以最小的成本和有效的方式验证产品是否符合用户需求，灵活调整方向。如果产品不符合市场需求，最好能“快速的失败、廉价的失败”，而不要“昂贵的失败”；如果产品被用户认可，也应该不断的学习，挖掘用户需求，迭代优化产品”。

　　| Five. 初创企业的四个信条

　　一个初创企业在发展过程中，要想获得成功，应该长期坚守下述信条。

　　1. 长期合作的团队

　　商业模式和产品特点是很容易改变的，最难改变的是合伙人之间的合作关系，长期合作的是一个团队稳固的基石。

　　2. 深度了解自己的客户

　　创业者比客户还要了解他们自己，了解客户胜过了解自己。

　　3. 重视数据运营和分析

　　做到可量化的数据运营和分析，对提升运营能力，改善运营绩效有很大的帮助。

　　4. 控制Burn rate（烧钱率），关注现金余额

　　初创企业现金流就是生命线，重视现金流，尽可能的节省和提高资金使用效率，控制烧钱的速度，留给自己尽可能多和尽可能长的过冬的粮食。

　　| Six. CEO的责任：找方向、找人、找钱

　　CEO是创业团队的灵魂，他要消除潜在支持者的怀疑和不信任，并在即使是方向不明确、资源匮乏、团队不完整和稚嫩的情形下也可以带领团队继续前进。在不同的发展阶段，CEO肩负的使命和重任有所侧重，但不变的始终是“把控战略方向、寻找合适能干的人、融资”。

　　在创业早期，他必须能够从一片混沌中，确定方向，将核心团队、产品服务、市场方向三者结合起来，同时他还必须能够筹集资金，发掘重要的早期客户和股东；在快速成长期，他需要建立一支执行团队，找准市场立足点—开拓市场、印证公司实力，使公司的战略方向和商业模式清晰化，夯实公司的团队基础，寻找更大的融资，加固公司的壁垒和优势，使公司更加稳健并保持快速扩张的能力。

　　在成熟期，他必须领导团队，注重运营，关注员工的成长，保持持续盈利能力和增长速度，实施资本市场战略，推动公司的IPO和其他资本运作，保持市场领先地位，推动日益壮大的公司发展。