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由于中国制造业受到各种因素的影响,面临着一定的经营困境,但这个产业巨大,营销需求在很长一段时间内还会存在。作为主要服务于中国制造业的B2B行业网站,也面临着各种问题,根据自身实际情况不断改变经营思路,是摆在经营者面前的唯一选择。B2B行业网站经历了从起步、发展到逐步成熟的各个阶段,至今已走过10个左右的年头,绝大部分的行业都有了各自的B2B行业网站,有建立了10多年的、有建立了5年左右的,也有刚建立不久的,还有很多人正在准备进入这个领域。处于每个阶段的B2B行业网站所面临的问题各不相同,采取的经营思路也大不相同,很多人在QQ上问我:李学江,现在这个形式下我们初创B2B行业网站如何经营,现在借这个文章统一和大家探讨下,说的不对的地方,希望大家多拍砖。
1 选择好行业,对于初创B2B行业网站是永远不变的重要话题
关于如何选择一个适合的行业,我在很多文章里都做过阐述,在这里就新形势下如何选择行业再做一些介绍,不完善的,大家可以查看我的其他文章。
首先,建议大家不要选择有强大对手的小行业,这样的行业,在现在的形式下,往往第一能吃肉,第二就只能喝汤,甚至汤都很少,第三只能喝西北风了。在制造业形式非常好的时候,我们还能有一些想象空间,在当前形式下就不一样了。有人说我想打败第一,那可能性非常渺茫,也没有必要,付出大量资金不划算,如果你有许多钱,还不如干点别的,或者干脆把第一给收购了,不过还要看别人卖不卖。
其次,建议选择大行业的某个需求或细分行业,而不要选择整个大行业,大行业网站一般都是做了10年左右的,比如五金、纺织、服装、机械、化工、电子、建材、能源等,每个行业都有1家或几家收入在1000万左右的行业网站,作为初始进入者,门槛比较高。当然如果有准备好500万-1000万,那也可以进入,毕竟这样的行业,想象空间比较大,团队得力,和对手分一点蛋糕还是没有问题的。
最后,对于资金不足或较少的人,建议大家选择新的行业,大致标准为:未来3-5会得到一定的发展,现在全国已经有1万家左右的企业,这样的行业,需要大家去寻找,如果大家有心,会发现一些这样的空白市场。有时会让我们觉得在一个非常不起眼的领域,居然有一个B2B行业网站年销售额几百万。
行业选择没有绝对的标准,要根据自己的实际情况来选择,但是千万不要以为自己非常了解这个行业,我就能做一个B2B行业网站,这样的思维放在5年或10年前,还可以,现在早已不行了。带着这样的想法做一个B2B行业网站,是非常危险的。
2 建立最基本的运营团队,准备最基本的资金,是成功的最重要的保证
这也是一个最常讲的话题,经常有许多人来问,我也在很多文章里讲过很多次了。大家跟我讲:“团队完善我们都知道,人多好办事嘛,但是我资金有限,我不想招太多人,我才刚开始,对于我这样的情况,我该怎么建立团队呢?”我认为,团队起码包括:A、产品团队:3人,产品策划及测试1人,程序1人,美工1人,是最基本的,如果你自己懂技术和产品策划,自己可以做技术,甚至美工和程序都包了,也没有问题,但是这样的创业者太少了,而且时间不够用。B、编辑团队:开始起码2人,后期根据实际需求增加。C、销售团队:最低要等网站流量达到1000IP以上才开始配置,但是必须要有,主要是做电话销售工作。其他如财务可以外包,一些杂事初期创业者自己可以做,尽量减少资金投入,在有限的资金下,可以活更长时间,做企业,活下来就有希望。
资金投入数量,对于各个行业,各种创业者是不一样的,但是最基本的资金投入必须要保证,细分行业起码要40万,大行业起码要有100万以上,即使开始时没有这么多,20万以上必须要准备,在经营过程中,也必须要去找资金,要有一定的把握可以找到资金,否则会死得很难看。其实这个资金量要求相对于很多的创业领域,已经很少了。
团队组建中,仍然逃不掉二八定律,20%的员工是网站是否成功的关键,创业者、投资者要找出团队中的20%。你是否能成功,80%取决于20%的员工,以上的观点我在《B2B行业网站策划实战研究报告》第2章,第6节:“创业做B2B行业网站团队组建及投资总额预算”一文中曾经讲过。20%的员工包括哪些人呢?首先是懂行业的专家,可能就是创业者自己,其次就是精通B2B行业网站各个方面的网站策划。无论是程序、设计、编辑、销售,实际都是围绕这2个人定的大方向在执行。同时,作为工资成本来说,这2个人可能就会占总工资的80%(假设创始人也领工资)。
3 人无我有,人有我优,集中优势兵力,找到突破口
初创B2B行业网站,千万不要直接把已经很成熟的B2B行业网站现在的做法抄过来,而是要知道开始的时候该如何做。
人无我有:人无我有,是所有商业竞争的策略之一,对于初创B2B行业网站的经营,一般包括:“尽量选择很少人做的行业,即使选择了竞争很大的行业,也要以最快的速度,打造对手做的不好,需求又很大的栏目,B2B行业网站的竞争,栏目与栏目之间的竞争是最直接的体现”。
人有我优:对手可能运营了很多栏目,做了很多事,我们将主要精力集中在做好一个需求很大的栏目上,这个栏目对手也许做的很好,就面临了与竞争对手的正面战争,必须要投入大量的人力物力来做。包括挖对方的人,挖对方的用户。比如高薪挖对方的栏目负责人,低价或第一年免费的策略,挖对方的收费用户,才可能做得更好,与对手分一点蛋糕。同时,要挖掘对方做的不到位的地方,迅速弥补。
由于在网站经营上“马太效应”非常明显,用户量大是最大的杀手锏,尤其是拥有粘性很大的社区用户。必须要采取强势推广的方法,全面发力,才可能分竞争对手一点蛋糕。这也是我建议大家不要进入市场很小的细分行业的原因,因为市场小,您分那点蛋糕难以养活您的团队,更不用说赢利。
集中优势兵力,找到突破口:其实这个策略大部分是前面两个策略的结果,网站经营者在面对竞争对手时需要找到突破口,往往我们运营好了1-2个栏目,再通过运营好的栏目带动其他栏目,网站就能活起来了。初创B2B行业网站,尤其忌讳看到对手网站许多栏目,也去做一大堆的栏目,有的栏目在用户少的情况下,需求其实不大,有的栏目不是行业用户的主要需求,每天来的几百个人,可能只有10%以下的用户有这个需求,导致了栏目根本运营不起来,影响了访问者的信心,也浪费了网站的人力。关于这个方面的知识,我在《B2B行业门户网站推广实战秘籍》第一章第二节做了详细的讲解,运营好一个栏目,至关重要。
有限的用户不能分散,分散了可能使所有栏目都运营不成功。有限的人力和资金不能分散,一开始我们要节约,不能招聘太多的人,尤其对于资金缺乏的创业者。所以集中优势兵力,找到突破口非常重要。一开始要节约资金,因为很多东西还在摸索中,贸然投入大量的资金一旦方向错了,会死的很惨。
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