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销售案例分析

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  • TA的每日心情
    擦汗
    2014-11-17 09:36
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    [LV.4]偶尔看看III

    新浪微博达人勋

    发表于 2014-11-7 11:26:02 | 显示全部楼层 |阅读模式

    在二手车市场,客户说,你这辆二手车子要价十万元太高,如果是八万元的话,我就买下它,这个时候卖车的说,八万元你开走可以,不过,这辆车子我当初收购的时候,是四个基本报废的轮胎,现在车上装的是我新换的轮胎,我还把它换成原来的就行了。客户这个时候当然不答应,因为那就需要自己更换轮胎,要花费不少钱且费工费时,可能得不偿失,所以只好放弃价格的直接冲突,进行适当的让步或调整。

        第二种情况:在同样的情形下,如果客户同意了卖方的要求也就是说八万元这个价格,可以换成原来的快要报废的轮胎,这笔业务能否成交呢?这里就出现围魏救赵的两种用法,一种是围魏可以救赵,一种是围魏不救赵,第二种结果其实是围魏救赵的第二种用法,假如以八万元的价格可以成交,你马上就同意了客户的要求,对客户说:“交钱吧,八万元你现在开走!”客户一听先惊喜,接着就有些懊悔,即便签了合同也不好好履约,或者履约后,一想起来就觉得有一点酸楚。

        所以这时候我们使用围魏不救赵策略,就可以实现双赢谈判,让客户在心理上有一种赢的感觉。使用这个策略的关键因素在于,看这四只轮胎是不是象魏国的大梁那样,是魏国不可割舍的筹码。这个筹码可以在客户心理实现“围魏救赵”,也可以“围魏不救赵”。


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