B2B在线交易遭遇三大瓶颈

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   “B2B在线交易”的话题由来已久，也是行业内公认的B2B未来的发展趋势之一。此话题将首次成为为今年4月在宁波举办的第八届中小企业电商大会议程的重要讨论部分。经过大会策划组2个月走访与调研，我们发现，就工业品和原材料交易而言，目前B2B行业内尚没有一家网站能够较好地实现在线交易。


    B2B在线交易的价值在于能够缩短供应商与采购商的沟通距离，提高生产效率；而B2B平台则可以通过在线交易，增强用户粘性，获取用户数据，并能通过收佣金等方式，获得新的利润增长点。 那为何B2B网站始终无法实现在线交易？

   行业化程度不深  商品不够标准化

   工业品相比于消费品，产品本身更复杂，不同行业对商品的要求不同。如钢铁侧重考虑的参数是成分和口径，而电子元器件更多考虑的则是封装和材料等。

   资深行业人士庄严认为，B2B平台要实现交易，首先面临的是平台的行业化和商品的标准化问题，而目前B2B网站的行业细分程度明显不够。“商品的描述应该更加精准，更符合行业特征，搜索引擎也应该是符合行业化商品特征的专业搜索引擎。只有做到同样规格下的同一种产品的数量足够多，信息足够准确，价格能够比较，才有可能实现交易。”

  此外，B2B网站早期定位是提供大而全的供求信息，网站页面和系统也是按此设计，这导致了现在无法和交易系统良好的对接。尤其是阿里巴巴等综合性B2B平台，商品的展示上将所有的产品罗列到一起，模糊了行业特性，现在要实现交易，必然伴随着页面大的调整以及系统的重建，这很可能将会导致对原有模式整体的颠覆。

    B2B交易流程复杂  诚信问题难解决

   与B2C相比，B2B的交易流程更加复杂，很多环节能以通过线上完成；而由于单笔交易涉及的金额大，如何解决采购商的信任也是一大难题。

   目前工业品的线下交易已有一整套的方法解决互信的问题，如需要签订合同，提供担保，不同行业还有不同的交易条款。而这一系列流程如果要搬到网上，则显得过于复杂。“大宗b2b交易在线合同要不要？电子签章要不要？要了会不会影响体验？不要会不会不安全，无法律保护？”一位行业人士提出疑问。

   B2B交易的另一个障碍是银行的风险控制。因为受到政策限制，大额交易没法通过支付宝等第三方支付平台完成。而银行对在线交易限额的管理也比较严格。

   庄严认为，目前B2B平台开始尝试供应链金融，通过提供交易贷款的方式，能够在一定程度上解决诚信的问题。

   用户习惯难改变  配套服务跟不上

   多年以来，B2B平台的供应商和采购商都习惯了线下的交易模式，而相比于B2C，B2B的企业主对于互联网的敏感程度更低。

   一位业内人士认为，B2B平台首先要尊重用户原有的交易习惯和方式，多学习线下交易的规则和流程，然后再尝试引导他们走更便捷的路径，如线上交易。目前而言，B2B平台改变它们的使用习惯很不容易。

   维库电子市场网创始人周邦兵建议，B2B在线交易应从小批量的商品采购开始做起，然后逐步改变用户习惯。“以元器件为例，小批量商品采购的价格一般是大批量采购的几倍。如果在线交易能够对提供较低的价格，对于采购商而言，是很有吸引力的。”

    周邦兵表示，平台难以切入在线交易的根本原因在于用户采购体验难以保证，若想实现在线交易，平台目前的采购体验还需要有几个数量级提升。

   “你的货源是否齐全，价格是否合理，安全性能否保证？如果采购商看不到线上交易的价值，就不会过来。这是一个系统的工程，而不是解决一两个点就能实现的。B2B平台要实现交易还有很长的路要走。”周邦兵说道。